Ce sujet est amené par une coach professionnelle, cliente du programme Topline, lors de notre séance de travail la semaine dernière : Marie (prénom modifié) est installée depuis 5 ans dans une grande ville de province. Elle accompagne des CEO de startups early ou middle stage et des dirigeants de TPE-PME. Elle rencontre ses prospects à l'occasion d'évènements de réseautage, notamment sur des salons professionnels organisés dans sa région.
Marie rapporte cette difficulté : alors qu'elle a obtenu plusieurs RDV initiés lors de 1ers contacts en présentiel sur un salon dédié à l'innovation, les entretiens suivants réalisés en visio se sont parfois révélés décevants.
À titre d'illustration :
- L'un des entrepreneurs se montre réticent à répondre à ses "questions de découverte" et écourte l'échange,
- Un CEO de startup explique en fin d'entretien qu'il ne perçoit pas concrètement la valeur ajoutée pour lui de l'accompagnement proposé,
- Une autre dirigeante de startup se déclare intéressée, valide les objectifs de travail discutés lors de l'échange et indique qu'elle doit réfléchir. Puis ne donne plus signe de vie et ne fait pas suite aux relances de Marie.
Bien sûr, chaque cas est singulier et plusieurs explications sont envisageables.
Je souhaite simplement partager avec toi 3 bonnes pratiques (imho) relatives à ce type de conversation, si cette niche te concerne en tant que coach professionnel.
✅ Apporter au CEO des insights en lien avec ta proposition de valeur dans les 5 premières minutes.
Même si cette conversation ressemble à certains égards à l'entretien préalable "classique" avec un(e) candidat(e) au coaching en entreprise, débuter par une phase de découverte n'est pas la meilleure option avec un CEO qui n'est au départ candidat à rien et pour qui le temps est une ressource rare.
Il s'agit d'abord pour toi d'affirmer ton positionnement et tes convictions et d'exprimer ta proposition de valeur.
Tu veux démontrer au CEO ta compréhension a priori de sa roadmap et faire le lien avec ta proposition de valeur. Pourquoi devrait-il envisager un accompagnement ? Pour changer quoi ? Évidemment, c'est faire le pari que ta proposition de valeur résonne pour lui (elle).
C'est l'objet de ton pitch en début d'entretien, en 5 mn max. Il s'appuie sur un travail de recherche en amont pour appréhender au mieux le contexte et les enjeux du prospect. Si le pitch rencontre l'écho espéré, tu auras le droit d'avancer dans la conversation.
✅ Vendre la valeur en suscitant la prise de conscience du Gap.
Vendre ton accompagnement au CEO est une vente de valeur.
Il s'agit de faire prendre conscience à ton prospect de l'écart entre :
- d'une part, sa situation actuelle et les difficultés associées qu'il te décrit,
- d'autre part, sa potentielle situation à venir, dans laquelle les problèmes actuels se seraient dissous, grâce à ton intervention (sans promettre la lune évidemment).
Et d'élargir la représentation de ce Gap (oui, cet entretien est une conversation de vente, ce qui n'empêche pas de considérer par ailleurs l'écologie des changements envisagés) :
- en soulignant les risques et les conséquences négatives si rien ne change, et le coût de l'inaction,
- en amplifiant l'impact positif du changement envisagé.
Pour expliciter la valeur et justifier le montant de l'investissement dans ton accompagnement.
✅ Conclure l'entretien avec assertivité pour ne pas rester dans l'expectative.
Pour ma part, je suis partisan de pousser le CEO dans les cordes (avec tact) afin de l'obliger à se positionner en fin d'entretien. S'il (elle) n'a pas envie d'avancer après ces 30 mn d'échange en visio, il y a peu de chance qu'il en ait envie plus tard, donc autant le savoir asap.
Je te suggère de garder les 3 dernières minutes de l'échange pour décider de la suite à donner.
Après une reformulation du Gap et sa validation par le CEO, tu peux poser ces questions assez directes :
- Est-ce que tu veux te faire accompagner sur ce sujet ?
- Est-ce que tu me crédites d'une capacité à t'aider ?
- Comment souhaites-tu avancer ?
En résumé, il s'agit de "créer un client" lors de cette conversation avec un CEO de startup.
Comme d'habitude, je serai ravi d'échanger avec toi si ce sujet t'intéresse !