"En fait, tu vends du coaching comme si tu vendais du conseil !"
Entendu de la bouche d'une consœur coach professionnelle et ex-consultante à qui je présentais différentes tactiques de prospection la semaine dernière.
Indeed ! Car même si les messages communiqués sont spécifiques, obtenir un RDV avec un(e) DRH relève de la même démarche, que ce soit en vue de vendre du coaching, du conseil en management, du conseil RH, de l'Outplacement, ...
Il y a pire 😉 : je vends du coaching comme je vendais du conseil en management il y a 20 ans chez Orgaconseil (devenu Orgaconsultants et aujourd'hui Sopra Steria Next).
Bien sûr, les outils ont évolué : notamment, les outils Tech de prospection digitale multicanaux, sans parler de l'IA !
Mais la stratégie est identique : vendre avec un Point de Vue (PDV) !
Vendre avec un PDV, c'est apporter de la valeur au prospect pour gagner le droit d'entrer en relation.
Élaborer un Point de Vue "générique"
Illustrons d'abord la différence entre proposition de valeur et PDV.
Je te propose de considérer la niche suivante : le développement du leadership des consultants au sein des cabinets de conseil.
Une proposition de valeur pourrait s'énoncer ainsi : "J'aide {les consultants managers / directeurs de mission au sein des cabinets de conseil en management entre 50 et 200 coll. à Paris} à {susciter l'adhésion de leurs parties prenantes} pour {réussir les projets} grâce à {mon accompagnement individuel}."
Un PDV pourrait être : "Les directeurs de mission doivent mieux gérer les demandes Client hors mandat qui dégradent la rentabilité des projets et la QVT des consultants juniors (qui produisent en bout de chaîne)."
Un PDV est une conviction assumée, susceptible de résonner chez ton "prospect idéal "et donc de provoquer une conversation. Pour bien fonctionner, le PDV doit s'appuyer sur une préoccupation de ton prospect (idéalement, un problème douloureux et urgent qu'il (elle) doit traiter).
Ce PDV générique est le même pour tous les prospects ayant le profil de ton "prospect idéal". Donc le corps de tes messages de prospection (e-mail et LinkedIn) est identique, seul l'"icebreaker" est personnalisé.
Tu peux ainsi élaborer plusieurs PDV pour la même proposition de valeur, afin d'avoir plusieurs angles d'approche (par exemple, un autre PDV pourrait concerner la mobilisation de l'équipe-projet, ...).
Comment élaborer un Point de Vue générique ?
En t'appuyant sur :
- ta propre expérience si tu es toi-même issu(e) du secteur d'activité de tes entreprises-cibles,
- tes interventions et cas Clients au sein de la même industrie,
- une demande d'aide auprès de futurs prospects (interviews) pour tester ta proposition de valeur et tes PDV, et itérer en mode "Test & Learn",
- la réalisation d'une étude auprès d'un échantillon de tes prospects (les résultats de l'étude pourront également être restitués lors d'un webinaire).
Élaborer un Point de Vue "unique"
Tu cherches à élaborer un PDV spécifique pour entrer en relation avec un Compte-clé ou parce que tu disposes d'informations privilégiées sur les projets de l'entreprise.
Cette tactique nécessite la mise en œuvre d'une véritable démarche de renseignement auprès "d'insiders": réseautage dans tes réseaux d'alumni (école, entreprise), participants des formations inter que tu animes, anciens coachés ayant changé d'employeur, sans oublier ton réseau personnel.
Ton objectif est de comprendre au mieux l'agenda de ton prospect, ses priorités, ses préoccupations, sa feuille de route.
Tu peux alors proposer un Point de Vue qui sera à l'intersection de ta proposition de valeur et de la roadmap de ce prospect, pour un impact maximum.
À titre d'illustration : le cas d'une de mes clientes, coach professionnelle, ayant appris lors d'un cocktail des alumni de son école de management qu'une ETI mettait en place un Graduate Programme.
Elle a ensuite recontacté la personne rencontrée (une RRH de l'entreprise).
Sur la base de cet échange en visio, de sa propre expérience et de l'interview de quelques consœurs intervenant dans ce type de programmes, elle a alors très rapidement produit un document présentant sa vision des facteurs-clés de succès de la mise en place d'un Graduate Programme dans l'entreprise, des risques associés et de la valeur ajoutée du coaching. En ajustant ses messages selon sa compréhension de la situation actuelle de l'entreprise.
L'envoi de ce document au DRH (par courrier et imprimé sur un beau papier à lettre) lui a permis d'obtenir un RDV et d'être ensuite référencée dans l'entreprise en tant que coach.
Ton ambition est d'être pertinent(e) par rapport aux challenges de ton prospect, aidant(e) et pragmatique !
Au final, l'objectif d'un Point de Vue est de susciter la curiosité et l'intérêt de ton prospect pour initier une conversation.
Sans nécessairement exprimer une idée absolument brillante, mais sans lui proposer des banalités déjà vues et revues.