En tant que coach professionnel, dois-tu absolument publier chaque semaine sur LinkedIn pour développer ton activité ?
Je reçois aujourd’hui par mail une nouvelle invitation à participer au « Challenge 1 post par jour pendant 90 jours » organisé par un spécialiste LinkedIn. Ici et là, je lis des posts : « J’ai publié tous les jours depuis 6 mois » ou « Comment créer le buzz sur LinkedIn » 🤔
J'entends par ailleurs les recommandations des experts en Social Selling :
- Poster au minimum 2 fois par semaine
- Varier les contenus : « top of funnel » (Visibilité), « middle of funnel » (Autorité), « bottom of funnel » (Conversion)
- Publier beaucoup pour se perfectionner et développer ses compétences en écriture (ou en design de carrousel ou en vidéo)
- S'investir sur le long terme
Qu’en est-il pour un coach professionnel indépendant intervenant auprès des PME / ETI ou des grandes entreprises ?
Certes, « Content is King » pour développer ta visibilité et ta crédibilité.
Et LinkedIn est incontournable en BtoB.
Pour autant, la stratégie de marketing Inbound qui sous-tend cette démarche de publication LinkedIn me semble hasardeuse. Voire relever du « Hope Marketing » pour un coach indépendant pouvant y allouer des ressources limitées.
- Les DRH / RRH / Responsables Formation, prescripteurs du coaching, sont présents sur LinkedIn. Mais tous n’y passent pas leur vie, loin de là. La pertinence en termes de visibilité est donc contestable.
- Par ailleurs, la production de contenus sur LinkedIn est exponentielle et la probabilité est aujourd’hui de plus en plus forte de ne pas être lu ni même vu. D’où la surenchère actuelle et la course au « reach ».
- Dans le meilleur des cas, cette stratégie chronophage portera ses fruits sur le long terme !
Si tu souhaites aujourd'hui développer ton activité de coaching, « long term is essential but tomorrow too late ».
C’est pourquoi je te propose de considérer une stratégie de contenu qui tient compte de ta disponibilité et qui s’inscrit dans le cadre d’une démarche Outbound.
C’est-à-dire de mettre en place une démarche de prospection qualitative qui vise à générer rapidement des conversations avec les prescripteurs du coaching.
Produire moins de contenus mais à valeur ajoutée
- Garder en tête un objectif de crédibilité plutôt qu’un objectif de visibilité / notoriété
- Réaliser un livre blanc en ligne avec ta proposition de valeur
- Privilégier la rédaction d'articles de fond à caractère « éducatif »
- Produire régulièrement ET avec modération : à titre d’illustration, écrire un article par mois semble réaliste pour la plupart des coachs que j’accompagne en supervision commerciale
- Choisir des contenus « evergreen », c’est-à-dire intéressants et pertinents sur la durée
- Donner un maximum d’insights en vue d’être aidant pour ton client idéal. Sois généreux. Tu es coach professionnel, tu ne vends pas de l’information !
Adresser ton contenu directement aux prescripteurs du coaching
- Après une demande de connexion LinkedIn acceptée par tes prospects, ce qui manifeste un début de considération pour toi et des intérêts partagés
- Utiliser la messagerie LinkedIn pour transmettre ton livre blanc
- Envoyer chaque mois un article par e-mail
- Publier également tes articles sur LinkedIn (et choisir un ou deux articles pour habiller ton profil dans la section Ma sélection)
- Initier des conversations avec tes prospects : tu peux commenter leurs propres publications s'ils sont actifs sur LinkedIn, solliciter un feedback sur ton livre blanc ou sur un article, relancer régulièrement en variant les points de contact (mail, message LinkedIn, message vidéo, téléphone) ou encore leur proposer de participer à un webinaire... Sans attendre passivement qu'un DRH entre en relation avec toi !
Cette stratégie te permet de t’affranchir de la publication « frénétique » de contenus sur LinkedIn. Et de la course au « reach » actuellement constatée avec le recours aux « pods » ou aux « clubs d’admiration mutuelle » pour augmenter l’engagement au moment de la publication des posts.
Pour vendre du coaching, ton ambition est de devenir « top of mind » auprès des bonnes personnes : les prescripteurs du coaching en entreprise.
Comme l’a exprimé David Ogilvy :
“Don’t count the people that you reach but reach the people that count.”