J'ai obtenu une opportunité d'intervention de coaching individuel dans une PME de 350 personnes du secteur Aéronautique après... 18 mois d'efforts ! 😅
La démarche de prospection que je vais décrire est évidemment corrélée à mon propre positionnement en tant que coach professionnel et formateur en entreprise.
Il était une fois en janvier 2022...
✔ Janvier 2022 : campagne de prospection semi-automatisée sur LinkedIn auprès des DRH et Directeurs Techniques de PME du secteur Aéronautique. Thématique : Persuasion stratégique® pour experts et chefs de projet. Acceptation de ma demande de connexion par la DRH et par le Directeur R&D de l'entreprise.
✔ Février 2022 : acceptation par la DRH de ma proposition de livre blanc "Experts techniques, comment faire entendre votre voix auprès des décideurs de votre entreprise" (aucun retour du Directeur R&D).
✔ Février 2022 : relance de la DRH (voicenote dans sa messagerie LinkedIn) pour obtenir son feedback sur le livre blanc et proposer un 1er échange en visio. Réponse brève sur LinkedIn : le livre blanc est "intéressant et pertinent", elle décline ma proposition de rendez-vous, jugée "prématurée" (pas de besoin à date).
✔ Mai 2022 : envoi par email à la DRH et au Directeur R&D d'un article "Chefs de projet, embarquez votre équipe et suscitez l'adhésion de vos parties prenantes". Mails ouverts, pas de retour.
✔ Septembre 2022 : invitation par email de la DRH et du Directeur R&D à un webinaire Zoom "Susciter l'adhésion de ses parties prenantes pour réussir les projets". Pas de réponse.
✔ Octobre 2022 : envoi à la DRH et au Directeur R&D (dans leur messagerie LinkedIn) d'une checklist Persuasion stratégique® destinée aux managers. Retour lapidaire ("Merci") du Directeur R&D... 1ère réaction de sa part !
✔ Novembre 2022 : relance tel de la DRH sur sa ligne directe. Pitch et proposition d'un rendez-vous au S1 2023 "pour présenter mon retour d'expérience sur les parcours de formation aux soft skills proposés aux experts techniques dans les entreprises du secteur Aéronautique/Défense". Accord de principe.
✔ Janvier 2023 : envoi de mes vœux à la DRH (email). Je reçois les siens en retour.
✔ Mars 2023 : relance tel de la DRH pour prendre des nouvelles et confirmer le rendez-vous REX. Rendez-vous positionné en juin, en présentiel chez le prospect.
✔ Avril 2023 : envoi par email à la DRH et au Directeur R&D d'un article "Faut-il dénigrer le changement prescrit en entreprise ?" Mails ouverts. Accusé de réception et remerciements de la DRH.
✔ Juin 2023 : réunion d'1 heure 15 avec la DRH et sa Responsable Formation. Présentation mutuelle, découverte de la politique de formation/coaching de l'entreprise et des projets en cours. Présentation de mon REX. J'apprends à cette occasion que l'ensemble des managers non hiérarchiques de l'entreprise ont été formés au management transversal en 2022 (par un cabinet de conseil/formation/coaching). Évocation par la DRH d'un sujet d'intervention possible : le coaching d'un chef de projet décrit comme très brillant et confronté à des difficultés relationnelles qui s'amplifient avec certains membres de son équipe et avec son client interne. Le chef de projet est intéressé par un coaching, il a déjà rencontré un coach du cabinet ayant dispensé la formation au management transversal. La DRH me propose de le rencontrer en entretien exploratoire (idée qu'elle a validée auprès du Directeur R&D qui est le n+1 du chef de projet).
✔ Juin 2023 : Envoi à la DRH d'un document présentant les modalités générales de mes interventions de coaching. Prise de rendez-vous avec le chef de projet pour un entretien préalable (en juillet)
Les points-clés à souligner :
💡Il aura fallu une dizaine de points de contact répartis sur 18 mois pour obtenir cette réunion avec la DRH ! Dans une démarche de prospection auprès des prescripteurs du coaching en entreprise, 1 prospect sur 10 seulement est susceptible de te proposer une opportunité de collaboration au moment de la prise de contact. Parmi les 9 autres, ceux qui ont manifesté un début de commencement d'intérêt (par exemple en te demandant ton livre blanc) doivent être relancés régulièrement (non, ils ne te recontacteront pas d'eux-mêmes). Soyons tenaces !
💡Pour intéresser sans lasser, il est essentiel d'apporter de la valeur au prospect dans tes relances (livre blanc et autres contenus d'expertise : checklist, étude de cas, panorama des bonnes pratiques, article, webinaire REX, ...) et de varier les canaux de communication (LinkedIn, email, tel) et les messages (texte, audio, vidéo). Soyons généreux et créatifs !
PS : Outils de prospection
Pour réaliser le ciblage de mes prospects sur LinkedIn, j'ai utilisé Sales Navigator. Pour envoyer la séquence automatisée de messages sur LinkedIn, j'ai utilisé LinkedHelper. Pour obtenir l'email professionnel de la DRH et du Directeur R&D et tracer l'ouverture des mails, j'ai utilisé Snov. Pour obtenir le numéro de téléphone de la DRH, j'ai utilisé l'annuaire des alumni ESCP (🙏🏻 à mon neveu Paul).