Quelques réflexions qui me semblent toujours d'actualité en 2025, à relativiser bien sûr selon les objectifs professionnels et financiers de chacun(e) :
Intervenir essentiellement en sous-traitance de cabinets de coaching, organismes de formation et plateformes de coaching en ligne ne permet pas de bien vivre de son métier de coach professionnel.
- Certes, cela permet au coach indépendant de pratiquer le coaching, de confronter ses pratiques et d'intervenir auprès d'entreprises variées, et c'est une source de revenus complémentaires à considérer. Mais seulement au titre de "fond de cuve".
- Selon les informations dont je dispose, les tarifs moyens d'intervention en 2024 étaient les suivants : 80 à 130€ HT / heure avec les plateformes, 150 à 250€ HT / heure avec les cabinets et 650€ HT / jour avec les OF. Le chiffre d'affaires espéré d'un coach et formateur indépendant en full sous-traitance est selon moi de l'ordre de 80K€ HT par an, sous réserve d'être alimenté en permanence par ses partenaires en missions de coaching / formation / facilitation.
Cibler les dirigeants de TPE, les indépendants voire les particuliers (sur leurs enjeux professionnels) est difficilement soutenable sur la durée, faute de récurrence du business.
- C'est le modèle commercial le plus simple dans la mesure où le coach s'adresse directement aux bénéficiaires du coaching. Il s'agit moins de "trouver des clients" que de "créer des clients" au fil des rencontres générées par le réseautage, la recommandation, la sérendipité et la publication de contenu (notamment sur LinkedIn) dans une démarche de marketing Inbound.
- Plusieurs écueils sont cependant à signaler : d'abord, le caractère imprévisible des retombées du networking et de la recommandation. Ensuite, la difficulté à être vu et lu sur LinkedIn, où la production de contenu est exponentielle. Surtout, la faiblesse du panier moyen et l'absence de repeat business. Dans le cas général, les coachs qui choisissent ce positionnement évoluent vers l'organisation de bootcamps et la vente de formations en ligne pour scaler leur activité (et c'est là un autre métier).
- Là encore, il s'agit selon moi d'un stream complémentaire à considérer selon les opportunités et non d'un positionnement soutenable pour un coach professionnel indépendant.
Cibler les grandes entreprises est le plus souvent un leurre pour un coach indépendant.
Pour vendre du coaching aux entreprises, il faut obtenir un rendez-vous avec le (la) DRH ou avec un autre dirigeant prescripteur du coaching au sein de l'entreprise (selon le positionnement du coach). Pour obtenir ces conversations, il faut que la proposition de valeur du coach rencontre la feuille de route du DRH. Si nous considérons une grande entreprise ou une très grande entreprise, cela suppose :
- Un impact potentiel sur un nombre important de collaborateurs de l'entreprise. C'est la force des cabinets et des plateformes de coaching, qui proposent un grand nombre d'intervenants (éventuellement dans plusieurs pays), couvrent ainsi un large spectre d'interventions de coaching, garantissent la disponibilité des coachs et simplifient la gestion administrative avec un interlocuteur unique. Un coach indépendant peut choisir d'intervenir en partenaire (i.e. en sous-traitance) de ces acteurs (nous avons évoqué ce point plus haut) ou se positionner en leader d'un réseau structuré de coachs : il lui faudra alors assumer les rôles commercial (pour faire vivre le réseau), administratif et de management de projet, au détriment de sa propre activité de coaching. Là aussi, il s'agit d'un autre métier, celui de dirigeant d'une structure de coaching.
- Ou bien un positionnement spécifique qui résonne auprès du DRH. Par exemple, si le coach entend accompagner des dirigeants membres du COMEX ou n-1 du COMEX : le DRH sera en charge de trouver le bon intervenant. Ou s'il correspond à un profil rare : il coache en chinois, etc. En revanche, le coaching des managers et des cadres sur des sujets "classiques" relevant du management ou du leadership est devenu un marché de commodité pour ce type d'entreprise et ce positionnement ne permettra pas au coach indépendant d'obtenir le rendez-vous espéré.
Cibler les PME entre 100 et 400 collaborateurs est peut-être la meilleure option pour développer ton activité de coach professionnel indépendant en 2025.
- Si ta posture est celle d'un(e) artisan du coaching et de la formation ou de la facilitation,
- et que les thématiques que tu adresses en coaching relèvent du management, du leadership, de la communication et plus largement des relations au sein de l'entreprise,
- pour les directeurs, les managers, les cadres et les équipes
Alors je te suggère de considérer en priorité la cible des PME entre 100 et 400 collaborateurs :
- Le DRH est suffisamment proche de la 1ère ligne managériale pour être concerné par les sujets que tu adresses en coaching et le CEO connait personnellement la plupart des managers de l'entreprise. Tu obtiendras plus facilement des rendez-vous avec les Executives qui sont les prescripteurs du coaching.
- Après une 1ère intervention réussie, tu peux espérer élargir progressivement la palette de tes missions : coaching individuel, coaching d'équipe (voire d'organisation), facilitation, CODEV, formation, conseil en management... selon ton positionnement. Et ainsi devenir un intervenant de référence sur un cycle de collaboration de plusieurs années (et non pas "un prestataire").
La 1ère étape consiste à obtenir et à réussir ces conversations avec les DRH et les autres prescripteurs du coaching. Au-delà du networking et de la recommandation, je te propose de mettre en œuvre une action commerciale structurée :
- Définir un positionnement spécifique (horizontal ou horizontal x vertical selon ton marché de proximité),
- Choisir un point de vue en ligne avec ta proposition de valeur, qui te servira d'accroche, soutenu par un ou plusieurs contenus d'expertise,
- Déployer une action de prospection multicanale, en cohérence avec ta disponibilité (LinkedIn, e-mailing, vidéo et téléphone).
Au plaisir d'échanger avec toi sur ta situation spécifique si ce sujet t'intéresse !