Une expression désuète qui fleure bon le 20ème siècle... 📞
Pourtant, le téléphone reste imho un canal de prospection incontournable qui permet d'accélérer ton cycle de vente aux prescripteurs du coaching en entreprise (DRH, Dirigeants opérationnels).
- Parler à ton prospect est la manière la plus rapide de booker un rendez-vous.
- Tu gardes l'initiative plutôt que d'attendre indéfiniment une éventuelle réponse à tes e-mails ou messages LinkedIn.
Mais c'est aussi le canal le moins confortable : le refus du prospect est plus douloureux à vivre "en live".
L'appel téléphonique s'inscrit généralement dans une séquence de prospection multi-canaux (LinkedIn, e-mailing, tel) et multi-média (messages texte, audio, vidéo). En matière de séquence de prospection, nous pouvons être créatifs, en mode Test & Learn !
Avec le prisme du téléphone, je considère deux grands types de séquence :
- Séquence "soft" : tu appelles ton prospect en fin de séquence, juste après qu'il (elle) ait consulté l'un de tes contenus d'expertise. Il te situe immédiatement et tu lui proposes un échange visio pour avoir son feedback et lui apporter une valeur supplémentaire (par exemple, ton retour d'expérience sur la mise en œuvre de ton sujet d'expertise au sein d'une entreprise similaire).
- Séquence "offensive" : par exemple, tu l'appelles le Jour 1 de ta séquence de prospection après avoir regardé son profil LinkedIn et lui avoir envoyé un 1er e-mail de prospection (de préférence juste après qu'il ait ouvert ton mail) : plus rapide, mais plus risqué et plus inconfortable (mais on peut s'y entraîner 😉).
4 étapes à aborder successivement
Prenons l'exemple d'un appel téléphonique à la DRH d'une scale-up Tech.
Bien sûr, c'est juste une illustration : à toi d'adapter les éléments de langage comme tu le souhaites selon ta proposition de valeur et ta séquence de prospection.
Dans le cas général, ton script d'appel téléphonique comprend 4 étapes :
1️⃣ Les 10 premières secondes
C'est l'introduction, tu demandes la permission de démarrer une brève conversation. Le plus important est le ton de voix : relax et confiant, ni sec ni obséquieux (et pas de "Est-ce que c'est {Prénom} ?")
Bonjour {Prénom}, Agathe Zeblouse du cabinet {SuperCoach}. Je sais que vous n'attendiez pas mon appel. Est-ce que je peux prendre 3 mn de votre temps, je vous promets d'être brève !
👉 Go ✅ / No Go ❌
2️⃣ Les 20 secondes suivantes
Tu pitches le problème D.U.R. (Douloureux, Urgent, Reconnu) que tu prétends adresser. Si ta proposition de valeur est définie correctement et si ton ciblage est pertinent, tu sais que le problème que tu évoques est susceptible de résonner chez ton prospect.
Et tu lui poses une question ouverte.
Merci. La raison de mon appel est que {je discute régulièrement avec des DRH de scale-up Tech qui me disent que la rétention des talents techniques, Devs et Product Owners, est un sujet de préoccupation pour elles dans un contexte de pénurie des talents}.
Comment est-ce que ce sujet résonne pour vous chez {Entreprise} ?
👉 Go (ça résonne) ✅ / No Go (ce n'est pas une préoccupation) ❌
3️⃣ Les 2 à 3 minutes suivantes
Tu invites ton prospect à s'exprimer sur le problème en posant une ou deux questions ouvertes de relance et tu amènes un élément de preuve sociale.
Comment vos managers de proximité s'y prennent-ils aujourd'hui pour prévenir la démission des talents techniques au sein de leur équipe ? ...
{Client} a mis en place avec {SuperCoach} un programme de développement des managers qui a réduit le taux d'attrition du Département Technique de 15% à 3%.
4️⃣ Les 30 dernières secondes
Tu prends l'initiative de conclure l'échange et tu demandes un entretien visio.
{Prénom}, merci pour ces 3 minutes. Je vous avais promis d'être brève.
Je comprends que {la rétention des talents techniques} est un sujet d'intérêt pour vous. Nous pourrions échanger 15 mn en visio et je pourrais notamment partager mon retour d'expérience issu de {Cas Client}, qu'en dites-vous ? + silence
👉 Go ✅ / No Go ❌
Avez-vous une disponibilité pour une visio de 15 mn la semaine prochaine ?
💡 Quelques remarques pour conclure :
- Gardons 1 seul objectif en tête pour cet appel : obtenir un entretien visio de 15 mn.
- Comme toujours, la qualité de ta proposition de valeur fera la différence pour susciter l'intérêt du prospect (en 3 minutes).
- Le script général proposé plus haut sera adapté selon la séquence de prospection dans laquelle le call s'inscrit : tu peux avoir adressé un ou plusieurs e-mails / messages LinkedIn / contenus d'expertise à ton prospect avant de l'appeler.
- Ton prospect peut exprimer différentes objections à chacune des étapes et tu pourras bien sûr tenter d'y répondre avant de conclure au No Go. Le traitement des objections le plus souvent rencontrées fera l'objet d'un prochain article de ce blog 😉
- La mesure de ta performance se fait à chaque étape, au-delà du nombre de rendez-vous finalement bookés. À quelle étape le call se termine-t-il ?
- Enfin, à titre personnel, j'utilise essentiellement 2 sources pour obtenir les numéros de portable de mes prospects : les annuaires d'anciens élèves et l'outil Kaspr.io.
Bonne prospection !