Pour obtenir des conversations avec tes prospects, tu peux leur demander de l’aide ou réaliser une étude.
Les prescripteurs du coaching en entreprise (DRH, Dirigeants opérationnels) sont aujourd’hui sur-sollicités par la foultitude de coachs qui les démarchent.
Pour obtenir un rendez-vous, une approche efficace consiste à élaborer une proposition de valeur différenciée qui résonne auprès de ton prospect idéal, puis à le contacter grâce à une démarche de prospection multi-canaux :
- Recommandation,
- Networking,
- Prospection digitale.
En parallèle de cette démarche commerciale, tu peux également obtenir des conversations avec tes prospects en sollicitant une interview, sans intention de vendre à court terme.
Ce qui s’assimile à une démarche de réseautage, en vue de générer des opportunités de business à moyen terme.
En effet, tu obtiens plus facilement une réponse positive à une demande d’interview de 15 minutes, dès lors que tu annonces clairement que « tu n’as rien à vendre » lors de cet échange.
Je te propose de considérer deux façons d’obtenir ces interviews auprès des DRH et des autres prescripteurs du coaching :
- La demande d’aide,
- La réalisation d’une étude.
1) La demande d’aide
Cette approche est particulièrement appropriée lorsque tu lances ton activité de coaching et si tu as du mal à formaliser ta proposition de valeur (ou si tu te repositionnes, ou encore si tu lances une nouvelle offre).
- Ta proposition de valeur ne se construit pas seulement « en chambre » dans le cadre d’une démarche introspective.
- Elle est testée auprès d’un échantillon de prospects afin d’en valider le caractère désirable.
- Cela te permet de mieux appréhender ton marché-cible. Et c’est aussi le moyen de développer ton réseau auprès des DRH !
À titre d’illustration, tu pourrais envoyer à ton prospect un message LinkedIn (si ta demande de connexion initiale est acceptée) ou un e-mail tel que celui-ci :
Bonjour {Prénom}, j’ai constaté avec plaisir {Point commun} / j’ai beaucoup apprécié votre {Rebond sur un contenu ou sur une actualité de son entreprise}.
Je développe actuellement une expertise dans {le coaching des équipes-projets dans les PME du secteur Aéronautique}.
J’aimerais comprendre vos enjeux et bénéficier de votre retour d’expérience concernant {la cohésion des équipes-projets chez Entreprise}. Ça m’aiderait beaucoup à préciser ma proposition de valeur.
Quel serait le meilleur moment pour échanger 15 minutes en visio sur ce sujet ?
Bonne journée, Hubert
PS : Je souhaite simplement vous interviewer pendant 15 minutes, je n’ai rien à vous vendre.
Ton prospect aura à cœur de t’aider et pourra aussi trouver un intérêt dans cette conversation avec toi. Tu lui demandes de t’aider aujourd’hui pour te permettre peut-être de l’aider plus tard !
2) La réalisation d’une d’étude
Il s’agit de réaliser une étude qualitative auprès d'un échantillon de prospects, sur la base d’un guide d’entretien semi-directif en 1:1.
Tu peux choisir un sujet en lien avec ta proposition de valeur, et qui présente un caractère innovant ou d’actualité pour susciter la curiosité et l’intérêt de ton prospect.
Ton message de prise de contact pourrait être le suivant :
Bonjour {Prénom}, j’ai constaté avec plaisir {Point commun} / j’ai beaucoup apprécié votre {Rebond sur un contenu ou sur une actualité de son entreprise}.
Je réalise actuellement une étude sur {la prise en compte de la Neurodiversité au sein des grandes entreprises} / Je prépare actuellement un webinaire sur {l’impact de la psychologie positive sur les pratiques managériales}.
Il serait très intéressant pour moi de bénéficier de votre vision et de votre retour d’expérience sur ce sujet, étant donné {Explique la raison : pourquoi lui / elle}.
À quel moment puis-je vous contacter pour réaliser une interview confidentielle de 15 minutes avec vous ?
Bonne journée, Hubert
PS : Je souhaite simplement vous interviewer pendant 15 minutes, je n’ai rien à vous vendre.
L’aspect confidentiel de l’interview demandée vise à rassurer ton prospect. Tu pourras ensuite expliquer qu’une restitution de synthèse sera réalisée en préservant l’anonymat des personnes interviewées.
Le piège de la fin d’interview : changer de posture ❌
L’erreur fatale à éviter (IMHO) : le changement de posture en fin d’interview.
Du style :
"Merci beaucoup pour cette interview, {Prénom}. Ce n’était pas l'objet de notre échange, mais pourrait-on positionner un nouvel entretien pour parler de {Opportunité de business} ?"
Car un tel « switch » de posture relève d’un stratagème manipulatoire de type « pied dans la porte ». Au risque de te griller définitivement auprès du prospect qui s’en rendrait compte. Et il / elle s’en rendra compte (obviously), même s’il a la courtoisie de ne pas te le faire remarquer.
Cette erreur serait particulièrement dommageable pour un(e) coach professionnel(le), qui ne respecterait pas le contrat relationnel qu’il (elle) a lui-même posé au départ. Elle serait susceptible de semer le doute sur la capacité du coach à tenir plus tard son cadre d’intervention (par exemple, le respect de la confidentialité des échanges avec la personne coachée, …). Un coach qui userait de ce type de stratagème serait-il recommandable ?
Par conséquent, résiste à cette tentation et sois patient.
- Si tu lui as demandé de l’aide, reviens quelques mois plus tard vers ton prospect pour lui donner des nouvelles de ton activité professionnelle et lui proposer un autre rendez-vous, où tu pourras pitcher une proposition de valeur aboutie. Dans l’intervalle, tu peux bien sûr lui envoyer un ou deux articles en lien avec ta proposition de valeur pour rester « top of mind ».
- Dans le cas d’une étude, reviens vers lui / elle quelques mois plus tard pour lui en présenter les résultats : lors d’un nouvel échange en 1:1 ou à l’occasion d’un webinaire de restitution (ce qui te permettra ensuite de relancer les participants).
L’objectif des conversations que tu obtiens en demandant de l’aide ou en réalisant une étude est de construire un début de relation avec ton prospect pour pouvoir le recontacter ultérieurement, et non d’être immédiatement consulté sur un projet.
Sauf bien sûr si c’est le prospect qui te tend la perche en cours d’interview. Tu n’es pas à l’abri d’une bonne surprise ! 😉